안녕하세요 반가워요 간만입니다.
곰기획 입니다:D
화장품 사업 전이라면 꼭 읽어보세요!
추가로 동남아 수출 관련한 내용도 추가했습니다.
개인적으로 국내 온라인 시장에서 화장품을 5년 이상 팔아본 결과
국내 뷰티 시장은 레드오션이라는게 자명하다.
필자는 오늘 왜 레드오션이 되었는지, 그럼 어떻게 이 레드오션에서
살아남아야 하는지 함께 논의하고자 합니다.
국내 화장품 시장이 레드오션이 된 이유
우후죽순 생겨난 화장품 판매자들!
그도 그럴것이 화장품을 판매할 수 있는 자격이라고 판단되는
화장품책임판매업자의 수가 2017년 기준 현재 2배가 넘었다.
내 생각에는 2000년대 초반에 호황기를 누렸던 화장품 업계에
쉽게 돈을 벌 수 있을 것으로 판단한 여러 업체 및 사람들이
환상을 가지고 많이 화장품 사업을 시작했다고 생각합니다.
단순하게 생각해보면
업체가 두배로 늘었다 -> 두배로 팔기 힘들어졌다
-> 같은 마케팅 대비 50% 판매율을 보인다
-> 순이익이 50% 떨어질 것이다
국내에서만 생존하는 방법을 택한다면
두배로 힘든 시장에서 마케팅을 위한
광고비 치킨게임을 계속 해야 할지도 모른다.
당연하게도 망하는 회사가 많아진다.
내가 본 회사가 망하는 이유 중
단연코 1순위 이유는
‘화장품만 만들면 알아서 팔리겠지’
라는 안일한 생각이다.
제품이 노출 되어야만 팔리는 국내 시장이 도래하였고,
좋은 제품보다 적절한 제품을 잘 파는게 더 돈이 되는 시대이다.
막말로
마케팅 없는 하이앤드 초고품질의 화장품
VS
마케팅 잘하는 개똥같은 화장품
필자는 마케팅 잘하는 개똥같은 화장품이
더 잘 팔리고 오래 살아남을 것이라고 확신한다.
그럼에도 불구하고 화장품책임판매업자
즉, 화장품을 파는 사람들이 늘어나는 이유는 뭘까?
1. 단순 알리바바에서 사입해서 로고만 붙이는 아이템이 아니다.
-> 나만의 브랜드를 만들 수 있다.
2. 수박 겉핥기 식으로 봤을 때, 만들면 팔리는 시장으로 보인다.
-> 쉬운 접근성
3. 계속해서 옆에서 화장품으로 성공하는 사람들이 보인다.
-> 그 사람들이 얼마나 투자했는지는 확인해 봤는가?
결론은 쉽게 자기만의 브랜드를 가질 수 있고
직접 시장에 들어오기 전에는 나도 무조건 성공할 것이다.
라는 안일한 생각으로 시작하기 좋기 때문이다.
쉽게 접근할 수 있는 시장이라는 것에 대한
반박의 여지는 없다.
다만, 쉽게 성장할 수 있는 건 아니다.
사실, 자신이 인플루언서, 유튜버라거나
카페, 블로그 등 큰 채널을 가지고 있다면
무조건 시작하라고 제안하고 싶다.
그 이유는 확실한 판매처가 있기 때문!
다만, 그렇지 않은 상황에서는 100% 광고에 의존할 수밖에 없다.
하지만 국내 광고비 형성을 본다면 쉽게 시작할 수 없을 것이다.
현재 국내 광고비는 계속해서 오르고 있고,
그중 온라인광고비는 계속해서 상향하는 추세
나머지 광고비는 하락하는 추세이다.
이 말인 즉슨 당신이 판매 채널이 없이 시작한다면,
많은 화장품 업체와 높은 광고비 사이에서
계속해서 광고를 할 수 있는 마케팅 맷집이 있어야 한다는 뜻이다.
마케팅 맷집이란 계속된 광고로 브랜드의 팬이 생기고
계속해서 자연스럽게 판매가 이뤄질 정도로
마케팅을 할 수 있는 자금력
이라고 보면 된다.
즉, 화장품 사업으로 성공을 하고자 한다면
판매 채널이 없으면 돈이 있어야 한다는 말이다.
다양한 사람들에게 컨설팅을 하다 보면
100명 중 95명은 딱 화장품을 만들 돈만 들고 온다.
광고비를 산정하지 않고 생각한다는 말이다.
나는 이런 분들에게 제품을 만들기 전에
마케팅에 대해 판매를 어떻게 할 것인지에 대해
먼저 공부하라고 제안한다.
그러면 스스로 왜 내가 시작하지 말라고 말린 것인지
깨닫게 되기 때문이다.
제일 문제가 되는 사람들은 이런 사람들이다.
이미 제품을 만들고 나서 찾아온 분들이다.
이분들은 대부분 유통기한내에 제품을 팔지 못해
화장품 사업을 접는 방향으로 가게 된다.
그래서 한 제품을 먹고 살만큼 뛰우려면 얼마를 들고 시작해야할까?
판매 채널이 없으나 화장품 사업을 하고 싶다.
라고 생각 했을 때,
제작한 제품이 시장에서 먹히는 제품이라는 가정 하에
제품제작비 포함 1년에 2억씩 2년은 태워야
연매출 30억정도를 낼 수 있다고 판단한다.
개인적인 의견이며, 내가 아이디어를 제안 할 때
2억씩 2년 4억 투자하면 연매출 30억 만들어 줄 수 있다고 제안하기 때문이다.
단, 제대로 상품 기획을 해보고
시장에 대해 아는 기획자가
브랜딩 & 상품개발을 했을 때 금액이다.
화장품 시장에 대해 모르면 모를수록
비용은 더 든다는 이야기다.
현재 글을 쓰고 있는 나의 경우
약 6개의 브랜드의 70개의 제품이
연 100만 개 정도 생산돼서 판매되고 있다.
물론 나는 대표가 아니기 때문에
지금까지 거쳐간 회사에 이득을 주고 있다.
이 정도 스펙일 때
제안 하는게
4억, 2년 투자
30억 매출액
임을 생각해보라는 뜻 이다.
물론 나보다 더 저명하신 분들이 많고,
운을 타고나거나
자신만의 판매법을 알고 계신분들도 많을 것이다.
하지만 내가 말하고자 하는 건
국내 시장이 그만큼 어렵다.
이 말이다.
그렇다면 어떻게 해야
적은 돈으로 화장품을 팔 수 있을까?
동남아를 겨냥하라.
라고 말 하고 싶다.
현재 효율적인 수출은
중국몽은 끝났고 동남아만 남았다.
동남아를 추천하는 이유는
1. 수출을 위한 프로세스가 잘 되어있다.
라자다 X 디뉴먼트 웨비나 추천
심지어 광고비 지원도 해준다.
2. 과장광고를 해도 법적 조치를 받지 않는다.
4~5년전 비디오커머스 특히, 페북광고가 유행했을 때 광고가 먹힘
3. 대행사만 잘 선정한다면, 한국보다 광고비가 현저히 낮다.
4. 성분에 대해서는 생각하지만,
친환경에 대해서는 아직 생각하지 않는다.
5. 동남아 겨냥한 업체보다 안 한 업체들이 더 많다.
1. 수출을 위한 프로세스가 잘 되어있다.
라자다 수출 웨비나 한번 들어보는걸 추천한다.
왜 블루오션인지, 왜 지금 들어가야하는지
시장감각 있으신 분들은 단번에 알아볼 것이다.
2. 과장광고를 해도 법적 조치를 받지 않는다.
아직 동남아 국가들은 과장광고에 대해서 적극적으로 감시하지 않는다.
국내에서도 과장광고를 많이 하지만
어느정도 크면 과장광고를 통한 이익 보다 리스크가 더 커지는 추세이다.
도의적으로는 과장광고가 나쁘다는 것을 안다.
하지만 적은 돈으로 많은 돈을 가져오려면
불법이 아닌 선에서의 과장광고가 전략적으로 필요하다고 생각한다.
책임판매업자가 확 늘기 전
비디오커머스로 돈다발을 쓸어 담은 업체들을 생각해보자.
그게 우리 회사가 될 수 있다.
3. 대행사만 잘 선정한다면, 한국보다 광고비가 현저히 낮다.
현재 국내 인구는 약 오천만 명. 총 광고비는 약 14조
국내 인당 광고비는 약 28만원
위에 표 참고 태국 기준
총 광고 비 200억 바트 = 7,600억원
태국의 인구는 약 칠천만 명.
태국 인당 광고비는 약 만 원.
28배 차이나는 광고비 감당 할 수 있겠는가?
4. 성분에 대해서는 생각하지만,
친환경에 대해서는 아직 생각하지 않는다.
화해가 처음 나왔을 때 ewg green 등급 화장품에 열광했던 우리나라 처럼
동남아도 이제 성분에 대해 집착을 하기 시작했다.
하지만 이미 국내 화장품제조공장의 경우 ewg green등급의 레시피를
너무나도 많이 가지고 있다.
컨셉만 주면 찍는거 금방이다.
현재 패키지 가격이 오르는, 세금이 오르는 주범인 친환경 패키지
아직 그들은 신경을 쓰지 않는다.
많이 팔리면 세금은 내야겠지만,
기존 저렴한 패키지로 생산이 가능하다는 말이다.
5. 동남아 겨냥한 업체보다 안 한 업체들이 더 많다.
아는 업체에 물어보셔도 된다.
잔잔한 업체들은 국내 판매에도 허덕이고 있다.
애초에 수출을 겨냥했다면 광고비가 1/28이다.
자금이 넉넉하지 않는다면,
여러 동남아 국가 중
하나의 국가에 집중하는게 나을 수 있다.
개인적으로는 베트남을 추천한다.
1. 다른 인식과는 별개로 한국 화장품에 대해 인식이 좋음
2. 대한민국 인구의 두배
3. 특이한 판매 시스템
4. 오프라인 판매처의 부재
5. 정식 통관에 필요한 기간이 짧음(핸드캐리도 가능)
1. 다른 인식과는 별개로 한국 화장품에 대해 인식이 좋음
다른 카테고리에 비해 화장품에 대한 인식이 매우 좋다.
브랜드를 가장 많이 인지하고 있으며
실제로 이번에 베트남 셀러 계신분과 미팅을 했는데
지금 들어가야 블루오션이라고 할 만큼
현재 상황이 좋고, 선점하는 자가 이기는 자가 될 확률이 높다.
2. 대한민국 인구의 두배
베트남 인구는 9천9백만으로
대한민국의 거의 두배가 가깝다.
그만큼 시장 포텐셜이 좋다고 봐도 무방하다.
3. 특이한 판매 시스템
다른 동남아 시장과 다르게 판매 시스템이 특이하다.
이번에 나도 타겟을 베트남으로 잡은 이유인데
대행사만 잘 찾고 후킹 위주의 비디오만 잘 낸다면
충분히 획기적인 판매를 노릴 수 있다고 판단 되었다.
다른 국가와 다르게 라자다와 셀피의 판매만큼
셀러(국내로 따지면 인플루언서)의 판매가 높은데,
이는 베트남만의 특이한 판매 시스템으로 보인다.
이 부분을 잘 케어할 수 있는 대행사를 찾는게 관건일듯
-> 여러 업체를 찾아보다 괜찮은 대행사를 찾았는데
하단에 공유 예정이다.
4. 오프라인 판매처의 부재
국내 대기업에서 H&B 스토어를 베트남에 공격적으로 내려 했으나,
코로나 여파로 아예 무산되었다고 한다.
그 이후로 온라인의 기대치가 높아지면서
국내 제품을 수출하기에 더 적합한 상황이 되었다.
5. 정식 통관에 필요한 기간이 짧음(핸드캐리도 가능)
직접 진행해 본 봐로는
빠르면 4개월 늦어도 6개월 안에 정식통관이 가능했고,
핸드캐리업체가 많아 정식 수출 전에도
물건을 들여가기 편한 상황이었다.
제품을 만들고 나서 정식 수출 전까지 뜨는 시간을 방지하고
정식 수출까지의 시간도 적당한 편이라
도전하기 좋은 상황이라 판단하였다.
베트남 시장을 고려한다면
한번쯤 컨텍해봐도 좋을 업체 추천
바이비(https://vibey.co.kr)
한국에 화해가 있다면 베트남에는 리뷰티(Reviewty)가 있다.
국내의 화해 플랫폼을 오마주한 베트남 어플이 있는데
이 어플을 만든 베트남 광고 대행사가 바이비이다.
국내 화해 플랫폼의 영향력으로 비추어 봤을 때
이 어플의 영향력은 계속해서 증가할 예정이라고 보고
선점한다면 향후 2~3년 안에 당신의 제품이
베트남 수출량이 크게 성장 가능할 것으로 보인다.
단순 어플만 운영하는게 아니라 아까 말한
셀러를 통한 마케팅 플랜과 집행까지 진행해주니
베트남 수출을 준비하기 위한 one-step solution이라고 볼 수 있다.
※오늘의 결론
1. 국내 화장품 시장은 광고비 때문에 굉장히 힘든 상황이다.
2. 수출 위주의 사업을 구상해보면 좋고, 동남아는 아직 블루오션이다.
3. 여러 국가를 타겟으로 하는 것 보다 하나의 타겟 국가를 잡는게 낫다.
4. 개인적으로 베트남 시장에 진출해보면 좋을 것 같다.
5. 이 글을 보는 당신의 성공을 기원한다.
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